اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی مقاله فروش بر اساس ارزش را خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا سود بیشتری از فروش محصولات و خدمات خود ببرید.
انواع قیمت گذاری
برای قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات خود روش‌های مختلفی دارید، برخی از این روش‌ها عبارتند از:
قیمت گذاری نفوذی: بسیاری از بنگاه‌ها برای گرفتن سهم بیشتری از بازار، قیمت‌های پایین‌تری تعیین می‌کنند. افزایش حجم فروش منجر به کاهش هزینه تولید و افزایش سود در درازمدت می‌شود. این روش قیمت‌گذاری معمولاً زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که رقابت شدید باشد و مشتریان به قیمت حساس باشند. قیمت گذاری نفوذی برای ورود به بازار با قیمت پایین‌تر نسبت به رقبا و افزایش سهم از بازار است. هنگامی که سهم از بازار افزایش پیدا کرد، قیمت هم افزایش پیدا می‌کند. در این روش قیمت محصول خود را پایین‌تر از حد معمول (با کمترین سود) تعیین می‌کنند تا توجه مشتریان را به سمت خودشان جلب کنند. بعد از اینکه در بازار نفوذ کردند و به هدف خودشان رسیدند قیمت‌ها را افزایش می‌دهند. این روش در صورتی کارآمد است که مشتریان به قیمت حساس باشند. درواقع شما با این روش موانع ذهنی که مشتری درباره محصول شما دارد را از بین می‌برید و به افراد فرصتی می‌دهید که محصول شما را تجربه کنند و مشتری شما باشند. مثلاً تاکسی اینترنتی اسنپ در شروع کار خود برای نفوذ در بازار قیمت‌های خود را بسیار پایین و حتی رایگان اعلام کرد. بعد از اینکه مردم آن را قبول کردند و سهم بازاری به دست آورد، قیمت‌ها را به حالت معمول برگرداند.
قیمت‌گذاری بر اساس درگیر کردن مشتریان: قیمت گذاری گرفتار کننده واقعا مشتری را اسیر می‌کند. در این روش، قیمت محصول اصلی پایین نگه‌داشته می‌شود ولی شما برای استفاده از آن باید محصولات و خدمات دیگری تهیه کنید که قیمت پایینی ندارند؛ ولی مجبورید آن را بخرید! این روش را بسیار دیده‌اید. مثلاً شرکت‌های خدمات ارتباطی، سیم‌کارت‌های خود به قیمت خیلی ارزان و حتی شامل بسته‌های اینترنتی رایگان می‌فروشند اما شما برای استفاده مجدد از آن، باید سرویس‌های متفاوت بخرید.
قیمت‌گذاری روانی: این نوعی قیمت‌گذاری می‌تواند همانند یک انگیزه کوچک، تأثیر بزرگی از نظر روانشناختی بر مشتریان بگذارد. مشتریان تمایل بیشتری برای خرید محصولی با قیمت ۹۹ هزار تومان دارند تا همان محصول با قیمت صد هزار تومان؛ با وجود آن که تنها هزار تومان تفاوت قیمت دارند! تفاوت قیمت جزئی است با این وجود تفاوت زیادی در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند. برخی محصولات که می‌توانند در رده لوکس قرار بگیرند مانند خودرو جواهرآلات، مبلمان و عطر، قیمت بالا برای آنها یک باید است، چون مشتری می‌خواهد که آنها را با قیمت بیشتری خریداری کند تا به این ترتیب جایگاه اجتماعی خود را نشان دهد. حتماً عدد ۹ را در انتهای قیمت‌ها دیده‌اید! در قسمت قیمت به‌جای ۵۰ هزار تومان می‌نویسند فقط ۴۹٫۹ هزار تومان! ۴۹٫۹ در ذهن مشتری کمتر از ۵۰ و بیش از ۴۰ به نظر می‌آید! درست است که همه ما می‌دانیم این دو قیمت اصلاً فرقی با هم ندارند ولی جالب است بدانید که تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ فروش محصول با قیمت ۹/۴۹ بیشتر شده است. روش روانی به نام قیمت‌گذاری عدد فرد (odd pricing) هم شناخته می‌شود. ایران و خارجه هم ندارد. همه جای دنیا از این مدل قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. سری به سایت شرکت‌های بزرگ مثل اپل که همین کار را می‌کند، بزنید.
قیمت گذاری محصولات اسیرکننده: این نوعی قیمت گذاری بر محصولات اسیرکننده که با محصولات اصلی به فروش می‌رسد، تمرکز دارد. در این نوع قیمت‌گذاری خیلی از مواقع قیمت کالای اسیرکننده بیشتر از محصول است تمام می‌شود مانند فروش جوهر در دستگاه‌های پرینتر که شارژ یا تعویض آنها به یک منبع درآمد مضاعف برای فروشندگان تبدیل می‌شود.
قیمت‌گذاری اقتصادی: این نوع قیمت‌گذاری از رویکرد حداقل قیمت استفاده می‌کند. معروف‌ترین کسب و کار در دنیا که از روش قیمت‌گذاری اقتصادی استفاده می‌کند، فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال‌مارت است. قیمت‌گذاری پایین رویکرد همیشگی آن در کسب و کار است نه یک روش موقت. اگرچه قیمت پایین است اما با بهینه‌سازی سیستم فروش و حمل و نقل برای کاهش هزینه‌ها و فروش در حجم بالا، به سود بسیاری چشمگیری می‌رسند. در قیمت‌گذاری اقتصادی، برای تولید و فروش یک محصول، از روش‌های کم هزینه استفاده می‌کنند تا بتوانند محصول ارزانی تولید کنند. با این روش می‌توانند بخش کم درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کنند و بازار خود را توسعه دهند. دقت کنید که قیمت‌گذاری اقتصادی برای شرکت‌های بزرگ بسیار کارآمد است، چون مردم به آنها اعتماد دارند و هرچه قیمت پایین‌تری ارائه دهند، بیشتر می‌فروشند. ولی برای شرکت‌های کوچک خطرناک به نظر می‌رسد، چون حجم فروش کمی دارند و ممکن است با این قیمت پایین به سودی که می‌خواهند نرسند. همچنین چون برای افراد کمتر شناخته‌شده هستند، ممکن است مردم فکر کنند که محصول آنها کیفیت و ماندگاری لازم را ندارد.
قیمت‌گذاری گران: استراتژی قیمت‌گذاری گران یا اضافی برای محصول و خدمات ارائه شده توسط تجارت‌های نوآورکه از فناوری مدرن استفاده می‌کنند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. قیمت‌ها به طور نسبی به دلیل هزینه بالای تولید و استفاده از تکنولوژی بالا است. تلفن‌های همراه، وسایل الکترونیکی بهترین نمونه‌های قیمت گذاری گزاف هستند که با قیمت بسیار بالا وارد بازار می‌شوند و با گذشت زمان ارزان‌تر می‌گردند. همچنین این نوع قیمت‌گذاری برای محصولاتی که ویژگی منحصر به فرد یا مزیت رقابتی ویژه‌ای دارند مورد استفاده قرار می‌گیرد.
قیمت‌گذاری پکیجی: هنگامی که دو محصول مکمل مثل تیغ و لوسیون با هم به فروش می‌رسند به آن قیمت‌گذاری پکیجی گفته می‌شود. در این نوع قیمت‌گذاری، قیمت مجموع کمتر از جمع قیمت کل محصولات است. این روش برای فروش محصولات متنوع در یک پکیج بسیار مناسب است. مشتری احساس می‌کند با خرید پکیج در قیمت پایین‌تر به سود خوی رسیده است.
در مقاله بعدی به ادامه این بحث می‌پردازیم.
