اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی مقاله فروش بر اساس ارزش واقعی محصول را خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا سود بیشتری از فروش محصولات و خدمات خود ببرید.
راه نوزدهم) فروش محصول به مشتریان غیرفعال
در هر کسب‌وکار، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی‌کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته است، مهم‌ترین دلیل آن، قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان، کلیدی برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آن‌ها یک کارت پستی بفرستید و به آن‌ها یادآوری کنید که برای شما با ارزش هستند. همچنین می‌توانید یک فروش ویژه برای آن‌ها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آن‌ها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آن‌ها معرفی کنید. همیشه به خاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند بسیار آسان‌تر از فروش به مشتریان جدید است؛ بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آن‌ها برای مدتی از شما خرید نمی‌کنند، باز با آن‌ها تماس بگیرید و ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید.
راه بیستم) می‌توانید اصلاً تخفیفی به مشتریان ارائه نکنید!
تخفیف یکی از هزینه‌های پنهان هر کسب‌و‌کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی‌شود. به جای دادن تخفیف، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید؛ مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می‌فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می‌کند، به او یک کالای هزارتومانی جایزه دهید. با این کار به جای یک کالا دو کالا فروخته‌اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزارتومانی برای شما هزینه‌ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می‌شود، ولی هدیه تا مدت‌ها در ذهن مشتری می‌ماند و بهانه‌ای برای تعریف این موضوع به دیگران می‌شود؛ بنابراین به تخفیف به عنوان هزینه و ضرری جدی برای کسبوکارتان نگاه کنید.
راه بیست و یکم) پیشنهاد محصولات دیگر پس از خرید مشتریان
یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی، مشاهده حالتی به نام «حالت خرید» است. مشتری معمولا در ابتدا حالت تدافعی دارد، سوالات زیادی می‌پرسد، از محصول ایراد می‌گیرد و بالاخره زمانی که قانع شد محصولی را بخرد، وارد «حالت خرید» شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد؛ بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داد، پس کالاهای دیگر را نخواهد خرید.
راه بیست و دوم) ارائه یک دست‌خط از طرف مدیریت فروشگاه به مشتریان
چه چیزی به مشتری‌ها نشان می‌دهد که شما برای آن‌ها وقت بیشتری گذاشته‌اید؟ یک دست‌نوشته! ما این روزها به ندرت یادداشت یا دست‌نوشته دریافت می‌کنیم؛ اما حتما به یاد می‌آورید که وقتی از دوستان کارت پستال یا نوشته‌ای دریافت می‌کردید، چقدر هیجان‌زده می‌شدید. این کار نیازمند اختصاص دادن وقت بیشتر برای هر مشتری است اما نتیجه بسیار خوبی خواهد داشت.
راه بیست و سوم) ارائه بسته‌بندی‌های جذاب برای ارسال محصولات
در حال حاضر بیش از ۵۰درصد خریدهای کاربران، به صورت آنلاین است. سفارش‌های آنلاین باید برای مشتری‌ها ارسال شوند؛ بنابراین بسته‌بندی آن‌ها باید متفاوت باشد. کاری کنید که باز کردن بسته‌بندی به یک لحظه خاطره‌انگیز تبدیل شود. زمانی که از یک شرکت محلی جواهری خریدم، آن را در یک کیسه کوچک که در جعبه‌ای براق قرار داشت، به همراه یک بروشور کوچک درباره شرکت و چند برچسب تحویل دادند. همه چیز طوری طراحی شده بود که باز کردن بسته‌بندی را جذاب‌تر کند. شما هم با دقت در بسته‌بندی می‌توانید مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار دهید.
راه بیست و چهارم) به مشتریان خود اعتماد کنید!
گاهی اوقات اعتماد کردن به مشتری‌ها می‌تواند بهترین راه برای تحت تاثیر قرار دادن آن‌ها باشد. سرپرست بازاریابی ما، کوین اسرج، یک آباژور از یک شرکت لوازم خانگی خریده بود؛ بعد از باز کردن بسته‌بندی متوجه شد یکی از پایه‌ها کمی آسیب دیده است؛ او با شرکت تماس گرفت، در حالی که هنوز تردید داشت؛ زیرا به احتمال زیاد باید برای برگرداندن آن بسته بزرگ به شرکت هزینه‌ای پرداخت می‌کرد؛ اما در کمال تعجب آن‌ها جنس جدیدی ارسال کردند و جنس قبلی را برای اثبات از مشتری نخواستند. آن‌ها همه چیز را برای مشتری آسان کرده بودند. واضح است که این کار هر کسی را تحت تاثیر قرار می‌دهد و او را برای خریدهای بعدی مشتاق‌تر می‌کند.
راه بیست و پنجم) کمی متفاوت باشید!
مردم زمانی تحت تاثیر قرار می‌گیرند که شما کارهای معمولی را به صورت خارق‌العاده انجام دهید. همه ما از خراب شدن وسیله محبوبمان پس از کمی استفاده ناامید می‌شویم. معمولا مشتری باید به دنبال رسید خرید بگردد تا اگر کالا هنوز شامل گارانتی می‌شود آن را تعویض کند؛ اما یک کارخانه چاقوسازی در سن‌دی‌گو (این کارخانه متعلق به دو فرد با تجربه است که برای ارتش چاقو می‌سازند) عکس‌العمل متفاوتی دارد؛ آن‌ها به محصولات خود اعتماد زیادی دارند؛ بنابراین چاقوهای آن‌ها گارانتی مادام‌العمر دارند؛ آن‌ها با این تفاوت مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند. داشتن مشتری‌هایی که از کار شما راضی باشند خوب است اما داشتن مشتریانی که از کار شما لذت برده‌اند، لازمه رشد و توسعه کسبوکارتان است؛ بنابراین سعی کنید و به یاد داشته باشید که تداوم این کار رمز موفقیت شما است.
این روش‌ها برای افزایش فروش است و نه فروش بر اساس ارزش! در ادامه این بخش به بررسی راه‌های فروش بر اساس ارزش می‌پردازیم تا بتوانید با وجود رقیبانی که قیمت‌های پایین‌تر از شما ارائه می‌کنند، فروش بیشتری را تجربه کنید!
در مقاله بعدی به ادامه این بحث می‌پردازیم.
