حتماً تا کنون به این موضوع فکر کرده اید که هر چقدر مشتریان یک کسب و کار بیشتر باشد، درآمد آن ها بیشتر است. مهم ترین دلیل آن هم این است که هر چقدر تعداد بیشتری مشتری داشته باشید، تعداد فروش شما هم افزایش پیدا می کند و در نهایت به درآمد بالایی می رسید. حال اگر به جای آن که مشتریان زیادی داشته باشید، مشتری کمتر اما با سفارش بیشتر داشته باشید قطعاً سود شما تا حد زیادی افزایش پیدا می کند. همین مسئله باعث شده تا کسب و کار B2B به وجود بیایند. کسب و کارهای B2B یکی از پرسودترین کسب و کارهایی است که افراد زیادی به دنبال راه اندازی چنین کسب و کاری هستند. در این نوع کسب و کار، دیگر با شخص در ارتباط نیستید و مستقیماً به کسب و کارهای دیگر محصول یا خدمات ارائه می کنید. در این مقاله می خواهیم به بررسی کسب و کارهای B2B و چالش های فروش بپردازیم. پس اگر کسب و کار B2B دارید و می خواهید چالش های فروش را حل کنید، در این مقاله از پرشین تولز همراه ما باشید.
فروش در کسب و کارهای B2B چگونه است؟
همه ما چندین بار در سال خرید اینترنتی انجام می دهیم و محصول یا خدماتی را دریافت می کنیم. در این صورت ما به عنوان یک شخص از کسب و کاری خرید می کنیم. این نوع کسب و کارها B2C هستند که به معنای فروش محصول یا خدمات یک کسب و کار به یک شخص است. در این نوع کسب و کارها معمولاً فروش در حجم بسیار بالایی انجام می شود! مثلاً اگر شما یک فروشگاه اینترنتی موبایل باشد، هر شخص تنها یک موبایل از شما خریداری می کند اما هنگامی که یک کسب و کار همکار از شما خرید می کند، تعداد بسیار بیشتری معامله می کند. بنابراین درآمد این نوع کسب و کارها بیشتر است اما با چالش های بیشتری هم روبرو خواهید بود.
کسب و کارهای B2B به جای آن که با افراد روبرو باشند، با کسب و کارهای دیگر روبرو هستند! در واقع مشتریان و مخاطبان هدف آن ها، کسب و کارهای همکار است که به خدمات یا محصولات آن ها نیاز دارند. این نوع کسب و کارها با توجه به این که تعدد بالایی از محصولات را می فروشند، سودشان کمتر است و مشتریان به دنبال کد تخفیف نیستند! بلکه به دنبال این هستند که تعداد بالاتری خرید کنند قیمت هر محصول برای آن ها کمتر بیفتد.
چه تفاوتی بین کسب و کارهای B2B و B2C وجود دارد؟
مخاطبان کسب و کارهای B2C افراد معمولی هستند که معمولاً تخصص زیادی در حوزه آن کسب و کار ندارند! مثلاً بسیاری از افرادی که قصد خرید موبایل دارند، ممکن است با برند، کیفیت دوربین و سایر موبایل آشنا باشند اما بسیاری از آن ها از سخت افزار موبایل سر در نمی آورند. در حالی که مخاطبان کسب و کارهای B2B کسب و کارهای دیگری هستند که به صورت عمده خرید می کنند و جزئی می فروشند. این افراد از مشخصات و سخت افزار آن موبایل سر در می آورند و برایشان اهمیت بسیار زیادی دارد؛ زیرا آن ها می خواهند نزد مشتریان خود سربلند باشند و رضایت آن ها را جلب کنند.
یکی از مهم ترین تفاوت هایی که کسب و کارهای B2B با B2C دارند، قیمت گذاری آن ها است. در کسب و کارهای B2C قیمت برای همه کاربران یکسان است؛ البته منظور ما تخفیف ها نیست! زیرا گاهی اوقات کسب و کارهای B2C تخفیف هایی به برخی مشتریان خاص ارائه می کنند. منظور ما قیمتی است که در صفحه محصولات دیده می شود که در هر حالتی برای همه کاربران یکسان است. این در حالی است که در کسب و کارهای B2B قیمت متناسب با حجم سفارش تغییر می کند؛ هر چقدر میزان سفارش بیشتر باشد، هزینه هر کدام از آن محصولات برای کاربران کمتر می شود.
بررسی مشکلات فروش در کسب و کارهای B2B و راه حل آن
در کسب و کارهای B2B چالش های منحصر به فردی وجود دارند! اگر یک کسب و کار داشته باشید، حتماً می دانید که رقیبان زیادی وجود دارد و اگر نتوانیم نظر مشتریان خود را جلب کنیم، از خدمات یا محصولات رقیبان استفاده می کنند. اگر همین روند پیش برود، پس از مدت کوتاهی از بازار رقابت حذف می شویم و راه اندازی مجدد آن کسب و کار برایمان بسیار مشکل خواهد شد. با وجود آن که کسب و کار B2B درآمد بسیار بالایی دارد، اما چالش های منحصر به فرد خود را هم دارد. در این بخش به بررسی 10 مورد از مهم ترین چالش های فروش کسب و کار B2B می پردازیم تا بتوانید کسب و کار موفق تری داشته باشید:
1. چالش تصمیم گیری برای فروش
اگر وارد یک فروشگاه فیزیکی شوید، شاید تنها با یک یا دو نفر برای خرید محصول موردنیاز خود صحبت کنید؛ دلیل آن هم این است که معمولاً حجم خرید در این فروشگاه ها پایین تر است و تعداد کمی از افراد می توانند آن را مدیریت کنند. در حالی که کسب و کارهای B2B تعداد زیادی از افراد را استخدام می کنند تا بتوانند پاسخگوی نیاز مشتریان باشند. اگر تا کنون تجربه خرید از کسب و کار B2B را داشته اید، حتماً می دانید که افراد زیادی و در بخش های مختلفی نظیر هیات مدیره، بازاریابی، فنی و… فعالیت می کنند.
همه این ها به این دلیل است که بتوانند به خوبی پاسخگوی نیاز شما باشند. حال این افراد برای آن که بتوانند محصول خود را به بهترین شکل ممکن بفروشند و رضایت مشتری را جلب کنند، تصمیم گیری می کنند. هر چقدر تعداد افراد تیم بیشتر باشد، تصمیم گیری هم سخت تر است و این مسئله، یکی از چالش های فروش در کسب و کارهای B2B محسوب می شود. اگر افراد فعال در یک کسب و کار B2B نتوانند به خوبی تصمیم گیری کنند، مشکلات بیشتر می شود و ممکن است پس از مدتی، آن کسب و کار با شکست مواجه شود. بهترین کار این است که برای هر بخش یک نماینده یا مدیر مشخص کنید و به جای آن که 20 نفر با هم تصمیم گیری کنند، مدیران آن بخش (البته پس از مشورت با اعضای آن بخش) تصمیم نهایی را بگیرند.
2. حجم بالای معامله
یکی دیگر از چالش های فروش که برای کسب و کارهای B2B وجود دارد، حجم معامله است. در کسب و کارهای B2C معمولاً هر مشتری تعداد کمی محصول سفارش می دهد و تامین کردن این حجم از سفارش کار سختی نیست. در حالی که در کسب و کارهای B2B حجم سفارش بسیار بالا است و همین مسئله باعث بروز یکی از مشکلات فروش در این نوع کسب و کارها می شود. به عنوان مثال یک کسب و کار B2B که در زمینه فروش لوازم جانبی موبایل فعالیت می کند را با یک کسب و کار B2C در همین زمینه مقایسه کنید. در فروشگاه B2B ممکن است روزانه بالای 10 هزار عدد محصول به فروش برسد؛ دلیل آن هم این است که کسب و کارهای دیگر به صورت عمده خرید می کنند و در سبد خرید آن ها زیر تعداد مشخصی از هر محصول وجود ندارد! مثلاً در حوزه گارد موبایل هیچ کسب و کاری کمتر از 100 عدد گارد خرید نمی کند و همین مسئله باعث شده تا تامین این حجم از محصول کار آسانی نباشد. در حالی که شاید تعداد سفارش یک فروشگاه اینترنتی در حوزه گارد موبایل در روز به 1000 عدد هم نرسد. بنابراین یکی از مهم ترین چالش های فروش در کسب و کارهای B2B تامین محصول موردنیاز برای فروش است.
3. دریافت هزینه پس از انجام کار
در حالی که بسیاری از کسب و کارهای B2C هزینه را پیش از انجام کار یا ارسال سفارش می گیرند، اما برخی از کسب و کارهای B2B خدماتی ارائه می دهند که هزینه آن را باید در پایان کار بگیرند. بنابراین یکی از مشکلات فروش در کسب و کارهای B2B این است که معلوم نیست چقدر زمان ببرد تا هزینه را به صورت کامل دریافت کنید. گاهی اوقات هم این پول به صورت مرحله به مرحله در اختیار شما قرار می گیرد که این مسئله هم می تواند مشکل ساز باشد. به عنوان مثال اگر خدماتی به کسب و کارهای دیگر ارائه می کنید، مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، هزینه خود را پرداخت می کند. البته باز هم تاکید می کنیم که این فرآیند برای تمام کسب و کارهای B2B نیست و بسیاری از کسب و کارهایی که محصولی به کسب و کارهای دیگر ارائه می کنند، هزینه آن را قبل از ارسال سفارش دریافت می کنند. این موارد بستگی به نوع خدمات یا محصولات و همچنین سیاست های کسب و کارتان دارد.
4. استراتژی قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری در کسب و کارهای B2B یکی دیگر از چالش هایی است که معمولاً این نوع شرکت ها دائماً با آن روبرو هستند. در حالی که کسب و کارهای B2C خودشان قیمت را بر اساس فاکتورهای مختلف و سیاست های خاص خود تعیین می کنند، اما در کسب و کارهای B2B این مسئله کمی فرق می کند. بسیاری از کسب و کارهای B2B برای قیمت گذاری باید با کسب و کار موردنظر که قصد خرید محصول یا خدماتش را دارد، مذاکره کنند. به همین دلیل هنگامی که می خواهند سفارش فروش خدمات یا محصولات بگیرند، باید با شخص مقابل مذاکره کنند و برای قیمت گذاری، به یک تصمیم نهایی برسند. فاکتورهای زیادی در این بخش تاثیرگذار است؛ مثلاً حجم سفارش یکی از مهم ترین آن ها است که اگر بیشتر باشد، تخفیف بهتری به مشتری ارائه می شود. البته این موضوع را هم باید در نظر بگیرید که مشتری شما گزینه های مختلفی در اختیار دارد و می تواند چندین کسب و کار را بررسی کند؛ سپس از کسب و کاری که بهترین قیمت را ارائه کرده است، خرید کند.
5. چرخه خرید توسط مشتریان
چرخه خرید مشتریان در کسب و کارهای B2B یکی دیگر از بزرگ ترین چالش هایی است که این کسب و کارها با آن روبرو می شوند. مشتریان این کسب و کارها، کسب و کارهای دیگری هستند که نیاز به تحقیق در مورد محصول یا خدمات شما دارند. زیرا اگر بودجه خود را صرف محصول یا خدماتی کنند که ارزش زیادی نداشته باشد یا نتواند به خوبی نیاز آن ها را رفع کند، کسب و کار خودشان با مشکل مواجه می شود. در حالی که در کسب و کارهای B2C مشتریان بدون هیچ دغدغه ای، محصول یا خدمات موردنیاز خود را خریداری می کنند و تحقیقات آن ها ممکن است در چند ساعت یا چند روز حل شود. در حالی که اگر محصول شما هزینه زیادی داشته باشد، کسب و کارهای دیگر که مشتری شما محسوب می شود، ممکن است تا چندین ماه نیاز به تحقیق داشته باشند و سپس دست به خرید بزنند.
6. پیدا کردن راهی برای جلب توجه مشتریان
معمولاً کسب و کارهای B2B رقیبان زیادی دارند اما بسیاری از این رقیبان، خدمات منحصر به فرد و مناسبی ارائه نمی کنند. شما به عنوان یک کسب و کار B2B وظیفه دارید که نظر مشتریان را با یک راه حل عالی جلب کنید. مثلاً قیمت رقابتی یا محصول با کیفیت می تواند یک راه حل عالی باشد. البته کار ساده ای نیست و باید ابتدا رقیبان خود را آنالیز کنید! زیرا اگر نتوانید اعتماد و نظر مشتریان را جلب کنید، ممکن است رقیب دیگری این کار را انجام دهد و کسب و کار شما نتواند موفق باشد. زمان در این چالش اهمیت زیادی دارد؛ اگر نتوانید در مدت زمان مناسب نظر کاربران را جلب کنید، ممکن است رقیب دیگر سریع تر از شما عمل کند و مشتری های شما را به مشتری کسب و کار خود تبدیل کند.
یکی از مسائلی که اهمیت زیادی دارد، این است که اکثر مشتریان شما روزانه ده ها ایمیل و تماس تبلیغاتی دریافت می کنند که شاید اصلاً مخاطب هدف آن تبلیغ نباشند! اگر می خواهید موفق باشید، ابتدا پرسونای مشتری تهیه کنید تا بدانید مشتریان شما می توانند چه کسانی باشند. پس از آن که مشتریان هدف خود را پیدا کردید، به سراغ تبلیغات و جذب آن ها بروید تا مشتریان کسب و کارتان را افزایش دهید.
7. قطع ارتباط با مشتریان همیشگی
یکی از مسائلی که باعث می شود تا کسب و کارهای B2B شکست بخورند، قطع ارتباط با مشتریان است. گاهی اوقات شما به عنوان چنین کسب و کاری با مشتری تماس می گیرید اما پاسخ مناسبی از او دریافت نمی کنید؛ این در حالی است که ویژگی های مشتری شما با ویژگی پرسونای ایجاد شده یکسان است. به هر دلیلی ممکن است مشتریان شما هنگامی که با آن ها تماس می گیرید، از شما خرید نکنند. مثلاً ممکن است در زمانی تماس گرفته باشید که حساب کسب و کار موردنظر خالی باشد و نتواند خرید کند! بنابراین نباید نا امید شوید، بلکه باید بازاریابی خود را ادامه دهید. برای آن که بتوانید به مشتریان نزدیک شوید، پیام هایی به مناسبت های مختلف برای کاربران ارسال کنید؛ مثلاً می توانید روز تولد آن ها را تبریک بگویید تا نشان دهید که برایتان مهم هستند. پس قطع ارتباط با مشتری را فراموش کنید و همیشه به بازاریابی خود ادامه دهید! البته روش های مناسبی انتخاب کنید تا پاسخ مثبت بگیرید. مثلاً این که هر روز به مشتری خود زنگ بزنید و خدمات خود را معرفی کنید، نتیجه معکوس می دهد.
8. ایجاد سرنخ باکیفیت بسیار بالا
گاهی اوقات با وجود آن که می توانید نظر مشتریان خود را جلب کنید، اما باز هم از شما خرید نمی کنند. یا حتی ممکن است از شما خرید کنند اما خرید آن ها تنها یک بار باشد. در کسب و کارهای B2B باید به دنبال مشتریانی باشید که همیشه از شما خرید کنند. بنابراین سعی کنید به جای آن که مشتریان جدید کشف کنید، به دنبال بازاریابی مشتریان قدیمی خود باشید! بر اساس تحقیقات صورت گرفته، احتمال خرید افرادی که قبلاً (حتی یک بار) از شما خرید کرده اند نسبت به افرادی که خرید نکرده اند، بسیار بیشتر است و بازاریابی آن ها هزینه بسیار کمتری دارد. بنابراین سعی کنید محصولات عالی به کسب و کارتان اضافه کنید و آن ها را به مشتریان قدیمی خود بفروشید. یکی از چالش های فروش که این نوع کسب و کارها با آن روبرو می شوند، نا امید شدن گروه فروش است. اگر از هر ده مشتری حتی یک نفر هم از آن ها خرید نکند، این اتفاق می افتد! شما باید روحیه تیم فروش را حفظ کنید و از آن ها بخواهید که با انرژی بالا کار خود را ادامه دهند.
9.تغییر در استراتژی فروش
تعداد زیادی از کسب و کارهای B2B به صورت فیزیکی و سنتی فعالیت می کنند! تغییر در استراتژی فروش یکی از بزرگ ترین چالش هایی است که به دلایل مختلف صورت می گیرد. مثلاً در سال 2020 که کرونا دنیا را گرفت، بسیاری از کسب و کارها به کسب و کار آنلاین روی آوردند، در حالی که تجربه آن را نداشتند. این مسئله باعث شد تا بسیاری از آن ها درآمد بالایی نداشته باشند اما در دراز مدت این مسئله جبران می شود. بنابراین اگر به هر دلیلی مجبور به تغییر استراتژی فروش خود شدید، این انتظار را داشته باشید که فروش شما کمتر شود اما اگر مسیر درستی را انتخاب کرده باشید، در درازمدت به شماره یک بازار خود تبدیل می شوید.
گاهی اوقات کاربران تنها به دلیل جذب شدن به کمک پیام های ارسالی شما ترغیب به خرید می شوند! در حوزه های مختلف، موضوعات مختلفی وجود دارد که اکثر کاربران و مخاطبان هدف کسب و کارتان از آن خوششان می آید. همین مسئله می تواند کمک زیادی به فروش شما کند! از همین امروز به مناسبت های مختلف برای کاربران خود پیام ارسال کنید و در صورت امکان، کد تخفیف ارائه کنید. همین مسئله می تواند فروش کسب و کار B2B شما را متحول کرده و چالش های فروش آن را حل کند. بنابراین به مشتریان کسب و کارتان فقط به چشم مشتری نگاه نکنید، گاهی اوقات با آن ها دوست باشید و واقعاً نیاز آن ها را رفع کنید. این مسئله در درازمدت تاثیر بسیار خوبی روی فرآیند فروش و درآمد شما خواهد داشت.
10. برجسته بودن در بازار رقیبان
در حال حاضر هر کسب و کاری که فکر کنید، در سراسر دنیا و حتی ایران وجود دارد! بنابراین نمی توانید به دنبال راه اندازی کسب و کاری باشید که مانند آن وجود نداشته باشد. حتی اگر این کار را کنید، بیشتر از چند ماه طول نمی کشد که ده ها رقیب داشته باشید که حتی از شما موفق تر باشند. بسیاری از کسب و کارها تنها به یک دلیل شکست می خورند! آن دلیل هم این است که مانند سایر رقیبان خود هستند و هیچ نشانه ای از برجسته بودن آن ها وجود ندارد. یکی از چالش های فرش در کسب و کارهای B2B که کمتر به آن توجه می شود، این است که دقیقاً مانند کسب و کارهای دیگر هستند.
اگر مدیر یک کسب و کار B2B هستید و نمی خواهید شکست بخورید، خودتان را برجسته نشان دهید. دلایل مختلف وجد دارد که می توانید به مشتریان خود بگویید که برجسته هستید! مثلاً می توانید کیفیت محصول خود یا گارانتی تعویض کالا را به آن ها ارائه کنید. یکی دیگر از دلایل موفقیت این نوع کسب و کارها، ارائه امکان خرید حضوری است که تاثیر زیادی در اعتماد مشتریان دارد. درست است که مشتریان با رقیبان شما هم سر و کار دارند، اما هنگامی که بتوانید خود را متمایز نشان دهید و نظر آن ها را جلب کنید، احتمالاً از شما خرید می کنند. اگر از خرید خود راضی باشند، همه خریدهای خود را از شما انجام می دهند و با گذشت زمان می توانید به شماره یک بازار خود تبدیل شوید. زیرا در این صورت به جای آن که کسب و کارهای دیگر مشتریان شما را جذب کنند، شما در حال جذب مشتریان آن ها هستید.
نتیجه گیری
کسب و کارهای B2B با مشکلات فروش زیادی روبرو هستند اما هر یک از آن ها راهکاری دارد! اگر می خواهید یک کسب و کار B2B موفق داشته باشید، حتماً به 10 موردی که در این مقاله بررسی کردیم، توجه زیادی داشته باشید. اگر در مورد این مقاله سوالی دارید یا تجربه ای از کسب و کار B2B خود دارید، می توانید از طریق بخش نظرات مطرح کنید تا شما را راهنمایی کنیم.
