قیف بازاریابی، در واقع مفهومی است که نشان می‌دهد کاربران پس از آشنایی با یک کسب وکار تا خرید محصول از آن ، چه مراحلی را طی می‌کنند. قیف بازاریابی این امکان را به شما می‌دهد تا هر مرحله از روند جذب مشتری را به طور مفصل ارزیابی و آنالیز کنید، تا متوجه شوید در کدام قسمت‌ها باید بهینه‌سازی انجام دهید تا تعداد مشتری‌ها را افزایش دهید .اگر از کاربران بخش توسعه وب و بازاریابی دیجیتال سایت پرشین‌تولز هستید، حتما مقاله مربوط به اهمیت قیف بازاریابی را مطالعه نمایید . در این مقاله قصد داریم ادامه مفاهیم قیف بازاریابی را مطرح کنیم که امیدواریم مفید واقع شود.در مقاله قبلی دو مورد از مراحل قیف بازاریابی را بررسی کردیم و در این مقاله دو مورد دیگر از مراحل انتهای قیف را بررسی می‌کنیم.
تبدیل کاربران جذب شده به مشتریان
در این مرحله باید با توجه به استراتژی‌های مناسب کاربرانی که وارد مرحله دوم شده‌اند را تشویق به خرید محصول از سایت خود کنید. در مراحل قبلی شما تنها سعی به جذب کاربران و نظرات آنها کرده‌اید ولی فعالیتی برای تبدیل آنها به مشتری نداشته‌اید! این مرحله به شما کمک می‌کند تا بتوانید کاربران سایت خود را به مشتری تبدیل کند تا آنها محصولات سایت شما را خریداری کنند. در واقع در این مرحله ما می‌دانیم که کاربران به حوزه خدماتی یا نوع محصول شما نیاز دارند و همچنین بسیاری از آنها به محصولات شما علاقه‌مند هستند. در ادامه کار شما باید آنها را تشویق به خرید محصولات خود کنید ؛ اگر نتوانید چنین دیدگاهی داشته باشید، در متقاعد کردن آنها به خرید محصول نیز موفق نخواهید بود و آنها از همکاران شما اقدام به تهیه محصول می‌کنند! بنابراین اگر مراحل قبلی قیف بازاریابی را به خوبی پیاده‌سازی و اجرا کرده باشید ولی نتوانید این بخش را دقیق‌تر از مراحل قبلی اجرا کنید تنها وقت و هزینه اضافی صرف کرده‌اید!
برای آنکه مشتریان شما بتوانند به راحتی به شما و محصولاتتان اعتماد کنند، می‌توانید بخش‌های مربوط به پرسش‌وپاسخ کاربران، نقد وبررسی محصولات توسط خریداران، خدمات پس از فروش و… را ارائه کنید؛ یکی از راه‌هایی که می‌توانید نظر کاربران را برای خرید جلب کنید، استفاده از گارانتی بازگشت وجه است تا در صورت نارضایتی یا هرگونه مشکل دیگر بتوانند هزینه خود را پس بگیرند. همچنین در فروشگاه‌های اینرنتی لباس می‌توانید گارانتی تعویض لباس به دلایل مختلفی نظیر مشکل داشتن، سایز و… قرار دهید تا کاربران با خیالی آسوده از شما خرید کنند.
به طور کلی می‌توان محتوای تولیدی این بخش را هدف نهایی برای خرید کاربران درنظر گرفت؛ در این بخش می‌توانید میان محصولات به صورت متنی، تصویری، ویدیویی و نمودار مقایسه به عمل آورید.
تبدیل مشتریان فعلی به مشتریان بالقوه و نگهداری آنها
شاید جذب اولین مشتریان نسبت به نگهداری آنها و تبدیل به مشتریان دائمی امری آسان‌تر بنظر برسد اما هردوی آنها سختی‌های منحصربه‌فرد خود را دارند. اگر بخواهیم یک دسته‌بندی کلی میان مشتریان و جذب آنها در نظر بگیریم می‌توانیم دو مرحله اساسی را انتخاب کنیم:
- مرحله اول: این مرحله همان مرحله جذب اولیه مشتریان و مخاطبان برای خرید محصولات است؛ این مرحله سه مرحله اول قیف را تشکیل می‌دهد و مهم‌ترین مرحله را شامل می‌شود
- مرحله دوم: این مرحله نیز وابستگی کامل به کیفیت مرحله اول دارد و هدف آن نگهداری مشتریانی است که از طریق مرحله قبلی جذب سایت و فروشگاه آنلاین شما شده‌اند؛ اهمیت این مرحله نیز بسیار زیاد است و می‌توانید به وسیله آن مشتریان اولیه خود را تبدیل به مشتریان بالقوه کنید! زیرا مشتریان دائمی معمولا محصولات جدید را که در سایت شما منتشر می‌شوند، بادقت بررسی می‌کنند و درصد بالایی از آنها اقدام به تهیه محصولات موردنیازشان می‌کنند.
- با ساختار مناسب کمپین‌های بازاریابی ارتباط بیشتری بدست بیاورید
البته تمامی موارد ذکر شده نه تنها برای فروش یک محصول کاربرد خواهند داشت، بلکه برای سایت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر نیز اهمیت دارند. برای آنکه بتوانید مفهوم این موضوع و اهمیت آن را بهتر درک کنید، مثالی از یک سایت اشتراکی را به میان خواهیم آورد؛ فرض کنید مدیریت یک سایتی را بر عهده دارید که برای برخی از خدمات کاربران نیاز به تهیه اکانت ویژه (VIP Account) دارند؛ سایت‌های فیلم، فایل، خدماتی و… از جمله آنها هستند! در اینصورت مهم‌ترین هدف شما باید تلاش برای تمدید اکانت کاربران است که این مسئله با محتوایی که در اختیار آنها قرار می‌دهید ارتباط مستقیم دارد ! در واقع اگر بتوانید نیاز آنها را به صورت کامل رفع کنید، درصد بالایی از آنها اقدام به تمدید اکانت خود می‌کنند اما اگر محتوای شما ارزش پرداخت هزینه اکانت ویژه را نداشته باشد، نمی‌توانید انتظار تمدید حساب‌های کاربری توسط کاربران را داشته باشید.
در فروشگاه‌هایی که محصولاتی را به کاربران ارائه می‌کنند موارد زیادی برای جلب رضایت کاربران و تبدیل آنها به مشتریان دائمی وجود دارد ! یکی از مهم‌ترین مواردی که اهمیت زیادی دارد و در بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی به چشم می‌خورد، استفاده از خدمات پس از فروش و پشتیبانی کاربران است؛ به طور مثال فرض کنید برای یکی از کاربران شما در هنگام استفاده از محصول مشکلی بوجود بیاید، در اینصورت اگر بتوانید از آنها پشتیبانی کنید نه تنها مشکل آنها رفع می‌شود، بلکه حس رضایت نسبت به شما در آنها القا می‌شود. پشتیبانی مشتریان، آموزش قدم به قدم، ارائه فاکتور، ارائه مدارک گارانتی، پیشنهادات ویژه به مناسبت‌های مختلف، ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی، تحلیل و بررسی محصولات، مقایسه محصولات، تجربه کابری و… از دیگر مواردی هستند که می‌توان به آنها در هنگام ارائه محصول اشاره کرد.
یک نکته مهم که ارزش زیادی دارد این است که تولید محتوا در تمامی مراحل قیف بازاریابی موثر است؛ حتی در مرحله اول و جذب کاربران تاثیر زیادی دارد! زیرا با استفاده از مطالب جذاب می‌توان از طریق موتور جستجو و شبکه‌های اجتماعی کاربران زیادی را جذب کرد. مسئله مهم این است که محتوای شما ارزش خواندن داشته باشد و بتواند یکی از نیازها یا مشکلات کاربران را رفع کند.
اگر از کاربران علاقه‌مند به مباحث بازاریابی آنلاین هستید، در این مقاله و چند مقاله گذشته به بررسی قیف بازاریابی پرداختیم که برای تحلیل رفتار کاربران بسیار مهم است. امیدواریم با استفاده از این چند مقاله توانسته باشید مفهوم آن را کاملا و متناسب با نیاز خود درک کرده باشید و از آن در کسب‌وکار خود استفاده کنید.
